ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

к дипломному проекту

на тему: "Определение сегмента компьютерного рынка"

Дипломник:

Студент группы М-572 Д.А. Зиборов

Основной руководитель: Л.И. Ефременко

Консультанты: С.В. Мещеряков

Ростов-на-Дону 2000

Актуальность данной темы состоит в том, что компании, торгующие компьютерной техникой и периферией, являются наиболее важными предприятиями, внедряющими в широкие массы современные информационные технологии. Четкая работа торговых компьютерных компаний способствует существенному повышению уровня компьютерной грамотности населения и эффективности осуществления бизнес-процессов в экономической сфере, что, в свою очередь, влияет на развитие экономики страны.

В целом все представители компьютерной отрасли осуществляют значительную пропагандистскую работу, описывая преимущества использования компьютерной техники в работе и быту. По мере развития рынка разные компании диверсифицируют свою деятельность, позиционируют себя для отдельных сегментов рынка, способствуя глобальному росту информатизации страны. Причем, позиционируя себя, проводя маркетинговые исследования и выделяя сегменты, любая компьютерная фирмы действует в своих коммерческих интересах.

Сегментация, базирующаяся на принципах дифференциации и модификации была введена в маркетинговый анализ в 1956 году Уэнделом Смитом. Концепция рыночной сегментации сразу же получила широкое применение в маркетинге товаров потребительского спроса. В 1964 г. Д. Янкелович предложил использовать ее в промышленном маркетинге.

Сегментация может быть нескольких видов в зависимости от характера ее проведения и от типа потребителя товаров или услуг.

В первом случае выделяют:

- макросегментацию, в рамках которой рынки делятся по регионам, странам, степени их индустриализации и т.д.;

- микросегментацию, которая предполагает формирование групп потребителей (сегментов) одной страны, региона по более детальным критериям (признакам);

- сегментацию вглубь, в этом случае процесс сегментации начинают с широкой группы потребителей, а затем поэтапно, углубляют ее в зависимости от классификации конечных потребителей товара или услуги;

- сегментацию вширь, которая начинается с узкой группы (сегмента) потребителей, а затем расширяет в зависимости от сферы назначения и использования товара;

- предварительную сегментацию - начальный этап маркетинговых исследований, ориентрирующий на изучение максимально возможного числа рыночных сегментов;

- окончательную сегментацию - завершающая стадия анализа рынка, проведение которой регламентируется возможностями самой фирмы и условиями рыночной среды. Она связана с поиском наиболее оптимальных сегментов рынка в целях позиционирования на них товаров, отвечающих спросу потребителей и возможностям фирмы.

В зависимости от типа потребителя товара или услуг различают сегментацию потребителей товаров потребительского спроса и потребителей товаров производственно-технического назначения (ПТН).

В то же время нельзя считать, что каждый из видов сегментации рынка на практике используется отдельно. Как правило, при проведении анализа рынка, его сегментации маркетологи применяют комбинацию критериев. При этом в зависимости от вида товара различают критерии сегментации потребительских товаров и товаров производственно-технического назначения (ПТН). Так Ф.Котлер при сегментации рынка потребительских товаров показал возможность сегментации по трем критериям, к которым отнес доход семьи, размер семьи, возраст, который был представлен четырьмя группами. В результате рынок потребительских товаров был условно сегментирован на 36 сегментов рынка, что позволило выявить большее число потенциальных покупателей.

Психографические критерии относятся к субъективным признакам сегментации. В этой группе критериев объединены основные характеристики покупателей, которые отражают их образ жизни и поведение. Психографические критерии могут включать такие признаки как черты характера, привычки, представление покупателей о самих себе, жизненная позиция, мотивы поведения, личностные характеристики, факторы покупательского поведения.

Критерии сегментации товаров ПТН, которые приобретаются предприятиями, в основном базируются на географических, производственно-экономических и на профессионально-личностных признаках. Географические признаки, характеризующие климат, рельеф, степень урбанизации и другие вполне вписываются в производственно-экономические признаки, которые описывают состояние отраслей и предприятий-потребителей конкретных товаров, технологические процессы, масштабы фирм-потребителей, уровень экономической конъюнктуры в регионе или в стране, где располагается компания, методы организации сбыта, логистические требования и т.д. Особое значение здесь могут иметь фирменно-демографические (структурные) признаки, такие как численность работающих; организационная структура, динамика сбыта, объем фондов и капитала.

Профессионально-личностные критерии включают субъективные признаки персонала, который участвует в организации и презентации заказов для фирм-покупателей. Эти признаки должны достаточно полно характеризовать личные характеристики лиц, представляющих предприятия-потребителя. Такую информацию можно получить из резюме на лицо, которое является представителем организации или фирмы-потребителя, а также из краткого досье о фирме-потребителе. При сегментировании потребителей товаров ПТН не следует забывать и о таких признаках сегментации как разновидность конечных потребителей и весомость заказчиков, наличие сложившихся предпринимательских отношений. В условиях развитой сети Интернет и наличия соответствующего банка данных получение такой информации не представляет трудности. При отсутствии такой возможности следует обращать внимание на такие личностные характеристики поставщика как отношение к принятию рискованных решений, к качеству товара, изменению договорных условий по времени поставки и цене товара, связи ее с производительностью, дизайну, экологическим и энергосберегающим требованиям.

В приложении1. приведена характеристика основных критериев, признаков сегментации рынка. В каждом конкретном случае маркетолог принимает во внимание те критерии или признаки, которые наиболее объективно могут отразить условия внутренней и внешней среды в системе поведения покупателя или потребителя. Поэтому каждая из приведенных характеристик и критериев имеет существенное значение.

Так плотность населения может быть ориентиром в организации сбыта и осуществлении маркетинговых мероприятий в том или ином регионе. Стиль потребления характеризует уровень жизни каждой категории (класса) населения, ориентирует на то, как люди зарабатывают и расходуют время и деньги. Приверженность к торговой марке распределяет потребителей на таких, у которых отсутствуют увлеченность какой-то маркой, у которых существует определенная приверженность к нескольким торговым маркам и, у которых проявляется полная приверженность только к одной торговой марке.

Анализ сегментации рынка следует начинать с выбора рыночной структуры, применяемой для потребителя и с расчета величины спроса на будущий товар.

Выбор рыночной структуры предполагает решение следующих основных задач:

1. Выявление товаров и конкретной отрасли, которым потребители отдают предпочтение. Установление конкурентоспособности этих товаров.

2. Установить желания потребителей и раритет их удовлетворения.

3. Обосновать стратегию производства нового или модифицированного товара в целях увеличения объема продажи.

Для анализа рынка могут использоваться количественные, качественные показатели, а также характеристики состояния конкуренции, структуры покупателей, структуры распределения.

Кроме анализа выбор сегментов рынка предполагает планирование сегментации. Процесс планирования сегментации включает следующие этапы:

- определение характеристик и требований потребителей;

- анализ сходства и различий потребителей;

- разработку профилей групп потребителей;

- выбор потребительского сегмента;

- определение места компании в конкурентной среде;

- разработка плана мероприятий по всему комплексу маркетинг-микс.

При организации планирования сегментации рынка необходимо соблюдать следующие требования к сегментации рынка:

- сегменты должны различаться между собой;

- каждый сегмент должен содержать только сходных по спросу потребителей;

- характеристики потребителей должны быть измеримы фирмой;

- каждый сегмент должен быть достаточен по размеру, чтобы соизмерить объем продаж и покрытие расходов;

- потребители каждого сегмента должны быть легко доступными для проведения рекламных кампаний и информационного воздействия.

Важным этапом в процессе сегментации является выбор целевых сегментов рынка, который включает оценку степени привлекательности сегментов для их освоения, обоснование выбора целевого рынка и стратегии деятельности на нем.

Проблема выбора целевого рынка достаточно сложна. Для ее решения рекомендуется придерживаться следующей последовательности:

- установить размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

- исследовать структурную привлекательность сегмента;

- определить цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Размер сегмента характеризуется его количественными параметрами и в первую очередь емкостью. Для определения емкости сегмента необходимо определить объем товаров, общую стоимость их реализации на данном сегменте, выявить численность потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

На основе изучения емкости рынка оценивается динамика его роста, что является базой для формирования производственных мощностей и структуры распределительной сети по сбыту товара продуцента. Следует иметь ввиду, что емкость рынка должна быть достаточна, чтобы результат деятельности на рынке покрывал расходы, связанные с внедрением, работой на рынке и гарантировал получение запланированной прибыли.

Исследование структурной привлекательности сегмента включает изучение уровня конкуренции, конкурентоспособности имеющихся продуктов, отношение к внедряемой на данный сегмент организации, покупателей, поставщиков комплектующих и ресурсов, устойчивость потребности сегмента к существующему и предлагаемому товару, возможность и необходимость внедрения на рынок принципиально нового продукта, который бы удовлетворял те же потребности покупателей.

Определение целей и ресурсов организации, которые необходимы для достижения целей на осваиваемом сегменте, является стратегически важным, так как позволяет осуществить согласование долгосрочных целей организации с текущими целями и, соответственно, установить достаточность имеющихся и потенциально возможных ресурсов для работы на целевом рынке. В этой связи целесообразно рассчитать риск, который будет иметь организация в связи с выходом со своим товаром на новый рынок. Риск следует определять для всех возможных сегментов рынка. Для расчета риска организация может пригласить специализированные маркетинговую, консалтинговую или актуарную компанию.

Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, умеренной конкуренцией и реальными требованиями к каналам сбыта. Поскольку трудно найти сегмент, который бы отвечал всем этим пожеланиям, то на практике используют компромиссные решения. Не редки случаи, когда привлекательности рынка не достаточно для принятия решения, а критерием выступают необходимые деловые предпосылки организации для успешной работы на конкретном сегменте рынка.

Позиционирование рынка - технология определения позиции продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта в данном случае рассматривается как сложившееся представление определенной группы потребителей о важнейших характеристиках продукта, который находится или будет находится на одном из рыночных сегментов. Это мнение потребителя всегда относительно, так как на рынке имеются продукты конкурентов. Цель позиционирования - исследование сложившегося или формирующегося мнения, анализ оценок покупателей или их группы относительно параметров продукта с тем, чтобы осуществить их оптимизацию в соответствии с пожеланиями и требованиями потребителей и, соответственно, создать, путем проведения маркетинговых мероприятий, такую позицию товара, которая обеспечить продукту конкретные преимущества на данном сегменте целевого рынка.

Для эффективного позиционирования продуктов необходимо изучить важнейшие характеристики спроса и предложения. Установить возможную приоритетность факторов, которые существенны для потребителей на данном рынке, ориентируясь на которые они принимают решение о покупке. Определяющими факторами могут выступить цена продукта, уровень качества, надежности, энергоемкости, дизайн и другие показатели конкурентоспособности товара.

В условиях постоянно меняющегося состояния маркетинговой среды предпринимательские структуры оказываются в сфере конкуренции, которая может быть функциональной, видовой и маркетинговой.

Конкуренция рассматривается как фактор, регулирующий соответствие частных и общественных интересов, как "невидимая рука" рынка (А. Смит), уравнивающая нормы прибыли в целях оптимального распределения труда и капитала. Конкуренция один из сущностных признаков рынка, форма взаимного соперничества субъектов маркетинговой системы и механизма регулирования осуществленного производства. Как общественная форма взаимодействия субъектов конкуренция выступает предпосылкой реализации индивидуальных экономических интересов каждого субъекта, вовлеченного в борьбу между двумя, более или менее четко обозначенными соперниками по бизнесу.

Конкуренция выступает также инструментом в устранении и предотвращении монополий.

Для маркетолога важно видеть в конкуренции процесс соперничества между субъектами рынка (юридическими или физическими), которые осуществляют предпринимательскую деятельность и заинтересованы в достижении аналогичных целей. В маркетинге такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителей. Смысл конкурентной борьбы заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но, чтобы выиграть в конкурентной борьбе нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке.

В целях своевременного наличия приоритетов и эффективной стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и основанной на сильных сторонах деятельности предприятия, любая фирма должна постоянно осуществлять текущий контроль и анализ конкурентного преимущества (превосходства) на рынке, на котором она и конкурирующая фирма предлагают аналогичные по потребительскому спросу товары или услуги.

Распознавание, определение характера, признаков, выявление причин отклонений в состоянии конкурентной среды осуществляется с помощью диагностики, которая является средством, методом и инструментарием всестороннего исследования маркетинговых и, в частности, конкурентных отношений. Как отрасль знаний диагностика, включает в себя теорию и методы организации процессов диагноза, а также принципы построения средств диагноза, классификацию возможных отклонений характеристик конкурентной среды. Выделяют три формы организации процесса установления диагноза - аналитическую, экспертную и диагностику на модели, т.е. имитационную.

Результатом диагностики должен быть диагноз, т.е. определение и описание текущего и перспективного состояния конкурентной среды. На основе установленного диагноза маркетолог разрабатывает маркетинговые мероприятия для улучшения или усиления потенциала конкурентного преимущества фирмы. Организация и проведение диагностики конкурентной среды осуществляются с использованием методов и инструментария маркетинговых исследований. Постановка диагноза конкурентной среды должна базироваться на сравнении. Результаты диагностики необходимы для формирования маркетинговой информации и разработки политики конкуренции фирмы.

Диагностика как процесс выявления сильных и слабых сторон, как своей фирмы, так и фирм конкурентов, дает возможность избежать антагонистические конфликты в процессе взаимодействия конкурентов и более эффективно планировать и использовать свои силы и ресурсы.

Концепция конкурентного преимущества должна базироваться на упреждающем, приентивном характере тактических и стратегических действий фирмы в конкурентной среде. Пассивная стратегия, стратегия следования за конкурентами, обычно, как показывает практика, является началом ухода с позиций прямой конкуренции, а значит ухода на сегменты рынка, малопривлекательные для конкурентов. В отдельных случаях пассивный путь - проявление во взаимоотношениях с конкурентами принципа "не мешать друг другу" может быть оправдан. В то же время не следует забывать, что отсутствие конкурентных преимуществ - верный путь к банкротству.

Главными направлениями обеспечения конкурентного преимущества фирмы являются: концентрация ресурсов фирмы для упреждения действий конкурентов, удерживание инициативы в конкурентной борьбе, обеспечение ресурсного потенциала для достижения поставленных целей, разработка гибкой системы планирования деятельности фирмы на рынке, путем обоснования эффективной стратегии взаимодействия с конкурентами.

Диагностика конкурентной среды включает следующие этапы:

Диагностику конкурентной среды, деятельности конкурентов следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, так как она является условием, гарантией успеха товара, технологий, услуг, предлагаемых фирмой на рынке.

Конкурентное преимущество, которым обладают на конкретных рынках различные соперники (конкуренты) является существенным фактором климата или конкурентной ситуации на рынке товара. Конкурентное преимущество определяется набором характеристик, свойств товара или марки, который создает для фирмы определенное превосходство над своими прямыми конкурентами.

Прогнозирование будущей конкурентной ситуации осуществляется при условии, что конкурентная среда в ближайшем будущем формируется набором неизменных факторов. Прогнозирование базируется на методе экстраполяции рыночных тенденций и показателей (динамики рынка, динамики рыночных долей, показателей интенсивности конкуренции, показателей монополизации рынка, изменений конкурентных групп, движения конкурентов на конкурентной карте рынка). Точность и надежность прогноза зависит от многофакторности и размера выборки показателей во времени. Прогнозированию должны предшествовать макроэкономический анализ факторов, которые могут оказать влияние на качество прогноза будущей конкурентной ситуации.

Маркетинговые исследования представляют собой вид социальной технологии, направленной на обнаружение эффективных средств управления рынком на основе объективного понимания ситуации на нем. В настоящее время достаточно просто составить данные по многочисленным образцам и обработать их на компьютере с помощью прогрессивных методов анализа. Однако, на самом деле важно то, какую роль играют исследования в повседневной деятельности предприятия, как они используются.
Маркетинг представляет собой одну из областей опытной науки, и особое внимание в нём должно уделяться реальности, воспринимаемой в опыте. Необходимо понимание также того, каким образом получена эта опытная реальность. Надо быть очень осторожным, чтобы не допускать произвольной трактовки реальности, злоупотребляя значением теории.

При разработке дизайна маркетингового исследования, в разделе исследование рынка, требуется обосновать методы анализа рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка, а затем разработать маркетинговые мероприятия по охвату этого рынка, выводу товара (услуги) и занятия устойчивой позиции, благодаря эффективной стратегии сегментации рынка.

Сегментация рынка является одной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся или выводимых на рынок. Главная цель сегментации "оживить", путем ориентации на потребителя, проектируемый, изготавливаемый и реализуемый поток товаров (услуг) на конкретном сегменте рынка. Таким образом сегментация рынка представляет собой процесс разделения, разбиения рынка на гомогенные (однородные) группы покупателей, для каждой из которой могут потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга.

Критерии сегментации товаров ПТН, которые приобретаются предприятиями, в основном базируются на географических, производственно-экономических и на профессионально-личностных признаках. Географические признаки, характеризующие климат, рельеф, степень урбанизации и другие вполне вписываются в производственно-экономические признаки, которые описывают состояние отраслей и предприятий-потребителей конкретных товаров, технологические процессы, масштабы фирм-потребителей, уровень экономической конъюнктуры в регионе или в стране, где располагается компания, методы организации сбыта, логистические требования и т.д. Особое значение здесь могут иметь фирменно-демографические (структурные) признаки, такие как численность работающих; организационная структура, динамика сбыта, объем фондов и капитала.

Кроме анализа выбор сегментов рынка предполагает планирование сегментации. Процесс планирования сегментации включает следующие этапы:

- определение характеристик и требований потребителей;

- анализ сходства и различий потребителей;

- разработку профилей групп потребителей;

- выбор потребительского сегмента;

- определение места компании в конкурентной среде;

- разработка плана мероприятий по всему комплексу маркетинг-микс.

При организации планирования сегментации рынка необходимо соблюдать следующие требования к сегментации рынка:

- сегменты должны различаться между собой;

- каждый сегмент должен содержать только сходных по спросу потребителей;

- характеристики потребителей должны быть измеримы фирмой;

- каждый сегмент должен быть достаточен по размеру, чтобы соизмерить объем продаж и покрытие расходов;

- потребители каждого сегмента должны быть легко доступными для проведения рекламных кампаний и информационного воздействия.

Важным этапом в процессе сегментации является выбор целевых сегментов рынка, который включает оценку степени привлекательности сегментов для их освоения, обоснование выбора целевого рынка и стратегии деятельности на нем.

Проблема выбора целевого рынка достаточно сложна. Для ее решения рекомендуется придерживаться следующей последовательности:

- установить размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

- исследовать структурную привлекательность сегмента;

- определить цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Размер сегмента характеризуется его количественными параметрами и в первую очередь емкостью. Для определения емкости сегмента необходимо определить объем товаров, общую стоимость их реализации на данном сегменте, выявить численность потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

На основе изучения емкости рынка оценивается динамика его роста, что является базой для формирования производственных мощностей и структуры распределительной сети по сбыту товара продуцента. Следует иметь ввиду, что емкость рынка должна быть достаточна, чтобы результат деятельности на рынке покрывал расходы, связанные с внедрением, работой на рынке и гарантировал получение запланированной прибыли.

Развитие технологии оказало на человеческое общество огромное влияние. Во-первых, это выразилось в том, что мы все окружены техническими сложными приспособлениями, которыми пользуемся каждый день, имея смутное представление о том, как эта вещь устроена внутри. Даже более того, современные потребители иногда оказываются не в состоянии понять все характеристики покупаемого изделия. Объяснять каждому пользователю, как именно работает принтер, не только дорогостоящее, но и бесполезное занятие. 1200 dpi - это много или мало? И зачем это вообще нужно знать рядовому потребителю, когда все, что его интересует, <смогу ли я на нем распечатать картинки, которые хранятся в моем компьютере так, чтобы они выглядели не хуже фотографий?>. Здесь на помощь потребителю приходит брэнд, который выделяет из всех характеристик товара те, которые важны для потребителя, и облегчает понимание товара.

Позиционирование проводится как по отношению к конкурирующим товарам, так и по отношению к своим собственным. Большинство компаний-производителей шампуней производят не один продукт, а целые товарные линии - "для жирных волос", "для ломких", "для сухих", "для частого мытья" и т. д. Особое значение принимает позиционирование товара в стадии зрелости, когда рынок насыщается и число новых покупателей невелико. Компании увеличивают доли продаж только в ущерб конкурентам.

Слишком подробное позиционирование, с другой стороны, может привести к негативным последствиям - мелкое дробление рынка на сегменты сужает емкость каждого из них, слишком широкий модельный ряд затрудняет выбор покупателя (то есть фирма возвращается к проблеме, от которой она пыталась уйти с помощью брэнда).

Специалисты по брэндингу выделяют два типа брэнда, две культуры брэндинга - западный подход и европейский.

В этих двух культурах различно все - взгляды на роль торговых марок, концепции, инструменты управления, причем чаще всего мы даже не осознаем значения этих различий, поскольку для потребителя в большинстве случаев это значения не имеет. В этом кроется причина многих ошибок, связанных с брэндингом.

Говоря о торговых марках, всегда нужно иметь в виду те условия, которые способствовали возникновению западной философии брэндинга (brand philisophy): это прежде всего огромный внутренний рынок, который продолжает увеличиваться. При этом категории продуктов не имеют четких различий между собой, а потребитель не сформировал четких предпочтений к тем или иным товарам.

Основа этой концепции брэндинга - товар и концепция дифференциации продукта, то есть придания ему отличительных особенностей с целью завоевания преимущества перед конкурентами.

Отличительные особенности продукта могут быть ощущаемыми, неощущаемыми и воображаемыми.

Ощущаемые различия определить наиболее просто. Они визуально очевидны до покупки - это может быть вес, запах, размер, цвет, мягкость или яркость. Потребитель сам в состоянии определить разницу между двумя продуктами, и посторонняя помощь ему при этом не нужна. Если товар обладает ощущаемыми различиями, то брэндинг не имеет решающего значения в его судьбе на рынке. Если эти различия - в пользу продаваемого товара, то все, что необходимо сделать специалисту по брэнду - это обратить на них внимание потребителя. Гораздо сложнее положение, когда конкурентные товары обладают более привлекательными ощущаемыми характеристиками. В этом случае задача сводится к тому, чтобы переключить внимание потребителя на неощущаемые или воображаемые различия, где товар имеет преимущество перед конкурентами.

Неощущаемые различия реально существуют, но не бросаются в глаза. Например, это может быть разница во вкусе пищевых продуктов, устойчивость работы двигателя автомобиля, долговечность бытовой техники. Различия могут быть неощущаемыми или скрытыми вначале, но они существуют и могут оказать сильное влияние на желание приобрести тот или иной продукт. Для того, чтобы потребитель оценил неощущаемые достоинства продукта и приобрел товар, он должен либо сам испытать его (именно поэтому западными компаниями, продвигающими на российский рынок свои брэнда, так широко используется практика "сэмплинга" (sampling) - раздачи бесплатных образцов товара: когда потребитель сам попробовал товар, неощущаемые различия превращаются для него в ощущаемые, испытанные), либо получить веские доказательства других, что эти различия действительно существуют. На этом основан прием "свидетельствования" (testimonial) в рекламе, когда один из представителей целевого сегмента утверждает, что именно этот товар обладает исключительными особенностями и именно его стоит приобрести.

Воображаемые различия могут быть как изначально заложены в товаре (вкус, долговечность), так и созданы продавцом товара или услуги.

Естественно, каждый товар обладает комплексом характеристик - в чем-то он уступает конкурентам, в чем-то - превосходит. Интересно заметить, что важность отличия для потребителя не зависит от того, ощущаемым, неощущаемым или воображаемым является различие - порой потребитель предпочитает неощущаемое различие (например, экономичность автомобиля) или даже воображаемое (соображения престижа) ощущаемому (дизайну).

По-настоящему брэндинг становится нужным только в том случае, когда товары обладают неощущаемыми или воображаемыми различиями (собственно, воображаемые различия создаются им). Особенно это существенно для высокотехнологичных товаров с их коротким жизненным циклом, технической сложностью и отсутствием видимых, явных различий. Потребитель просто не успевает, а иногда просто недостаточно грамотен, чтобы справиться с потоком технической информации о товарах. В итоге в его голове возникает путаница, он перестает понимать различия между товарами. В этой ситуации брэндинг является просто <спасательным кругом> - на каждый товар наклеиваются простые, ясные, понятные неспециалисту ярлычки: <дорого, но престижно>, <экономично>, <для новичков>, <молодым и раскрепощенным> и т.д.

Но о большинстве товаров есть что сказать - это автомобили, путешествия, любые виды развлечений. В случаях, когда о товаре есть что сказать, необходимо выделить основную его характеристику, представляющую наибольшую ценность для потребителя, и сконцентрироваться именно на ней.

Необходимо упростить идею так, чтобы идея била в одну единственную точку, тот аспект товара, который должен быть наиболее запоминающимся. Не стоит перегружать брэнд и рекламу множеством идей.

В противовес крилю, о котором только что шла речь, стоит вспомнить каши быстрого приготовления . Среди всех положительных характеристик этого продукта (полезность, доступность по цене, простота приготовления, хороший вкус) была выбрана только одна - БЫСТРОТА, с которой эти каши можно приготовить. Слоган <Больше времени для общения> как нельзя лучше выражает основную идею этого брэнда. Большинство классических концепций создания брэнда базируются именно на этой культуре.

Будучи привязанной к конкретному продукту, подобная торговая марка не позволяет расширять продающиеся под ней типы продуктов. Возможно лишь расширение товарного ряда.

На практике, товарные и корпоративные марки часто используются совместно, перенося ассоциации корпоративной марки на продукт. В этом случае корпоративные торговые марки часто служат в качестве "зонтика", который распределяет ценность основной марки на ряд подчиненных суб-марок. Эти суб-марки получают преимущества и от корпоративной марки и от продукта.

Примерами могут служить Ford Taurus и Hewlett Packard DeskJet.

Под анализом рынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей, касающихся рынка и продаж. Благодаря этому становится ясной ситуация со сбытовой деятельностью в прошлом и выявляются сложившиеся на рынке тенденции и проблемы. В качестве цели ставится разработка сбытовой политики на предстоящий период.

Если показатели сбыта плавно растут и нет изменений в выпускаемой продукции и методах сбыта, то достаточно учесть только обобщенные показатели фактической реализации без проведения структурного анализа. Во всех же остальных случаях необходимо выяснение причин, проблем и определение путей их преодоления.

Изменения, выявленные при анализе, представляются и систематизируются следующим способами.

Аналитическими таблицами изменений: -создается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке с выбором сочетаний факторов и показателей. В сжатой форме описываются: Потребитель и его запросы, продаваемая продукция, конкуренты, тенденции реализации продукции на рынке в целом.

Анализируя рынок в целом, следует понимать, что тенденции рынка невозможно точно определить единичным изучением. За основными показателями следует наблюдать постоянно. При этом, если речь идет о продукции массового потребления, то изучение должно происходить в отношении изменения демографической структуры, географических аспектов, сезонных условий потребления, торговой обстановки в регионе, социально-экономических факторов, поведения потребителей в отношении покупки, стиля жизни, импорта.

Если это продукция производственного назначения, то необходимо учитывать сырьё и материалы, технологические разработки, экономические факторы и т.д.

Нужно помнить о том, что точная оценка ситуации на рынке достигается не только анализом положения и фактических показателей самого предприятия, но и сбором и анализом информации, полученной из других источников, в том числе и из того, что было увидено собственными глазами. Следовательно необходимо в процессе осуществления своей коммерческой деятельности и общения с Потребителями изучать тенденции рынка и запросы Потребителей, а главное претворять результаты изучения в конкретные действия.

Составление портретов Потребителя и конкурентов это, по сути, то, с чего начинается собственно маркетинг. При всей, казалось бы, на первый взгляд, однородности группы потенциальных Потребителей, она в то же время может по отдельным параметрам и характеристикам иметь порой существенные отличия. Не зная своего Потребителя, невозможно рассчитывать на коммерческий успех деятельности предприятия на рынке в современных условиях.

Не зная того, над чем в настоящее время работает предприятие-конкурент, какой стратегии на рынке оно следует, невозможно планировать свою деятельность на последующие периоды.

Приступая к составлению портрета Потребителя необходимо, прежде всего, четко определить круг лиц, которые непосредственно являются ими или теми, от кого зависит принятие решения о покупке нашей продукции. Это в большей степени относится к случаям, когда речь идёт о закупке сложных корпоративных изделий, например, технологических линий или компьютерного оборудования для банков и офисов компаний.

Кто принимает решение о закупке такой продукции? Конечно же, руководитель и значит именно его портрет нам надо изучать в первую очередь. Но, в тоже время, это решение предварительно прорабатывается конкретными техническими специалистами, мнение которых может быть определяющим, а значит надо составить и их портрет.

Составление портрета Потребителя, согласно общим принципам сегментирования рынка, традиционно осуществляется по четырем основным признакам: географическим, демографическим, психографическим (социальный слой, стиль жизни, личные качества), поведенческим (манера приобретения продукции). Степень детализации по каждому признаку зависит от характера продукции.

Составляя портрет Потребителя продукции массового спроса, необходимо особое внимание уделять манерам его поведения в приобретении, в частности, к какому психологическому типу Потребитель, может быть, условно отнесен: приверженец определенной торговой марки, осторожный, новатор, приверженец моды, импульсивный, экономный, рациональный.

Если же необходимо составить портрет конкретного Потребителя, очень важного для предприятия, можно взять за основу анкету "Профиль Клиента", приведенную в книге Х. Маккей "Как уцелеть среди акул".

Для составления группового портрета Потребителя необходимо будет воспользоваться и данными статистики, и результатами опросов или анкетирований/интервьирований, проведенных непосредственно службой маркетинга или заказанных ею сторонней организации.
Однако портрет Потребителя будет явно неполным, если в базе данных не будет отражено, какую продукцию Потребитель берет у предприятия и какова его доля в объёме отгрузки данного вида продукции, какие виды скидок или бонусов ему предоставлялись, какова была форма оплаты и порядок расчёта с ним и, в конце концов как своевременно он за неё рассчитывался?

Фактически это часть базы данных отдела сбыта, дополненная информацией финансового отдела в части завершения расчетов, отличающаяся тем, что в ней вводятся дополнительные графы, отражающие степень выполнения им договорных обязательств. Такой подход к созданию портрета Потребителя мы называем историей Потребителя.

Использование перечисленных выше коэффициентов в структуре базы данных даёт возможность группировать Потребителей по различным признакам, выделить наиболее интересующие группы и разрабатывать для них целенаправленную стратегию товародвижения.

Здесь же хотелось бы остановиться ещё на одном, на наш взгляд, очень важном моменте, непосредственно связанном с историей Потребителя, а именно анализе причин потери (ухода к другому производителю) наиболее значимых Потребителей.

Для чего и как делается такой анализ? Выделите из всех своих Потребителей за последние несколько лет (лучше за период не менее 2-3 лет), группу особо значимых для вас Потребителей и определите динамику изменения их доли в общем объёме реализации за этот временной период. Затем выделите из этой группы тех из них, кто в этот временной период либо перестал быть вашим Потребителем, либо снижение объёма закупок у него имело отчетливую тенденцию. Далее попытайтесь выяснить, чем это было вызвано. Практика проведения подобных исследований показала, что диапазон причин потери достаточно широк и не всегда сводится только к качеству или цене продукции. Достаточно весомую долю имеет организация обслуживания Потребителя, и само отношение к нему сотрудников службы сбыта предприятия. Только проанализировав все причины и разработав комплекс компенсационных мероприятий можно начинать активную кампанию по привлечению новых Потребителей.

Приступая к созданию портрета Конкурента, в принципе можно ограничиться только выяснением перечня и объёма выпускаемой ими продукции, цен на неё и регионов сбыта. Уже этого может быть достаточно для создания базы данных по конкурентам, которая при оперативном отслеживании в ней информации станет значительным подспорьём в работе службы маркетинга при разработке собственной маркетинговой стратегии. Однако для более глубокого изучения конкурентов можно рекомендовать обратиться к принципам составления "Профиля конкурента", предложенной Х. Маккей .

Очевидно, что создание базы данных по конкурентам по такому принципу потребует значительных затрат времени и денежных средств, а потому целесообразность её ведения должна определяться в каждом конкретном случае руководителем предприятия. Для того, чтобы портрет Потребителя был более полным необходимо проведение опросов специалистов торговли оптового и розничного звеньев торговли. Это необходимо делать предприятиям, выпускающим продукцию массового спроса. Специалисты торговли, общающиеся непосредственно с Потребителем обладают той информацией, которую собирать самостоятельно достаточно трудоёмкая и дорогостоящая задача.

При этом надо чётко для себя представлять некоторую разницу в видении рынка и Потребителя у крупного оптовика и розничного торговца.
Оптовик, как показывает опыт, гораздо точнее оценивает общую конъюнктуру и точнее чувствует тенденции на рынке в регионе. Розница, постоянно общаясь с Потребителем, точнее в оценках, которыми руководствуется при выборе продукции Потребитель. На стыке их мнений только и возможно получить наиболее полную картину о рынке.

Дипломник Д.А. Зиборов

Консультант Л.И. Ефременко

Основной руководитель Л.И. Ефременко

Официально зарегистрированное название организации: ООО”Энтех”. Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью. Торговая марка “Энтех”

Основными потребителями организации являются коммерческие структуры, ведомственные и бюджетные организации, силовые структуры.

К основным достижениям организации относятся:

Дополнительные услуги:

В своей работе ООО"Энтех" следует следующим принципам:

Основными данными для анализа финансовой деятельности предприятия являются:

- баланс предприятия - форма №1;

- отчет о финансовых результатах и их использовании - форма №2;

- оперативные данные статистического и бухгалтерского учета.

Производственный потенциал предприятия можно охарактеризовать следующими показателями:

• коэффициентом реальной стоимости основных средств в имуществе предприятия;
• коэффициентом реальной стоимости основных средств и материальных ресурсов в имуществе предприятия.

Коэффициент реальной стоимости основных средств в имуществе предприятия определяется по формуле:

где С_о - стоимость основных средств, тыс. руб.;

И_б - итог баланса, тыс. руб.

Коэффициент реальной стоимости основных средств и материальных ресурсов в имуществе предприятия определяется по формуле:

где С_м - стоимость материальных ресурсов, тыс. руб.

Значение коэффициента изменилось незначительно (уменьшилось на 4,58%). Критическое значение К_р.о.м. равно 0,5. Следовательно, с этой точки зрения можно считать, что производственный потенциал ООО “Энтех” вполне удовлетворительный.

Анализ выполним по данным таблицы 3.1

Как следует из данных таблицы 3.1, в целом стоимость имущества ООО “Энтех” за исследуемый период увеличилась на 933 тыс. руб. Это увеличение, при уменьшении стоимости основных фондов, обусловлено ростом стоимости оборотных средств на 1517,2 тыс. руб. Рост стоимости оборотных средств, в свою очередь, связан с увеличением стоимости материальных оборотных средств на 528,2 тыс. руб. и денежных средств на 776,3 тыс. руб.

тыс. руб.

Заметно улучшился за истекший период и показатель абсолютной ликвидности. Его величина увеличилась с 6,4% до 26%. Таким образом, показатель абсолютной ликвидности приблизился по своей величине к рекомендуемому уровню.

Вместе с тем, заметно ухудшились показатели задолженности ООО “Энтех”. Так, дебиторская ее задолженность увеличилась на 13,5% и достигла размера 518,2 тыс. руб., а кредиторская - на 22,5% и составила на конец отчетного года 3719 тыс. руб. (против 3034 тыс. руб. на начало года).

Финансовая устойчивость предприятия характеризуется соотношением долгосрочных и краткосрочных средств, соотношением собственных и заемных средств, темпами роста собственных средств, должным обеспечением материальными средствами и пр. Показатели, характеризующие финансовую устойчивость ООО “Энтех”, приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2.

Показатели финансовой устойчивости ООО “Энтех”

Коэффициент К1 показывает отношение обязательств по привлечению заемных средств к сумме собственных средств и характеризует сколько привлекалось заемных средств на каждый рубль собственных средств. На начало года предприятие привлекало 0,2 руб. на каждый рубль. К концу года данный показатель не изменился. Такое значение коэффициента свидетельствует о достаточно высокой финансовой устойчивости предприятия. Уменьшение коэффициента свидетельствует о понижении зависимости предприятия от внешних источников.

Коэффициент К2 показывает отношение собственных оборотных средств к сумме источников собственных средств. Как видно, за отчетный период этот показатель не изменился. Это означает, что финансовое положение предприятия постепенно стабилизируется.

Коэффициент К3 показывает, какими средствами осуществляется накопление амортизации. Как видно, к началу года 70% стоимости основных средств были погашены за счет амортизационных отчислений, концу года 60%. Такое понижение степени износа основных фондов обусловлено тем, что в течение года в ООО "Энтех" были списаны изношенные, неиспользуемые основные фонды с соответствующим уменьшением суммы начисленного износа. Кроме того, за тот же период в ООО "Энтех" были также введены основные фонды. Эти операции в конечном итоге равнозначны обновлению основных фондов. В целом видно, что накопление амортизации нормальное.

Коэффициент К4 уменьшился за исследуемый период на 0,1. Это в основном обусловлено тем, что к концу анализируемого периода в производство было передано значительное количество малоценных быстроизнашивающихся предметов, что привело к существенному сокращению остаточной стоимости материальных активов предприятия. Кроме того, на изменение этого коэффициента оказало влияние и некоторое уменьшение остаточной стоимости основных фондов.

Коэффициент К5 показывает соотношение остаточной стоимости основных средств и валюты баланса. Его снижение за анализируемый период обусловлено уменьшением стоимости основных средств к концу периода и увеличением валюты баланса в основном по третьему его разделу. Его величина соответствует среднему значению этого показателя для организаций связи.

Важнейшим показателем, характеризующим использование оборотных средств является оборачиваемость.

Оборачиваемость характеризуется системой показателей, одним из которых является коэффициент оборачиваемости. Он определяется отношением объема реализации к среднему остатку оборотных средств.

Время оборота определяется по формуле:

Проанализируем оборачиваемость материальных оборотных средств.

Средние остатки оборотных средств.

Определим коэффициент оборачиваемости оборотных средств ООО “Энтех” за истекший период.

Тогда, период оборота равен:

Такой период оборачиваемости оборотных средств для организации данного профиля является вполне нормальной.

Определим оборачиваемость дебиторской задолженности.

Средние остатки дебиторской задолженности составят:

Коэффициент оборачиваемости:

Период оборота

Учитывая, что нормальная длительность документооборота при расчетах составляет 30 дней, можно считать, что оборачиваемость дебиторской задолженности ООО “Энтех” вполне нормальная и особых тревог поэтому не может вызывать.

Финансовое положение предприятия определяется степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способности погашать свои финансовые обязательства в установленные сроки, т.е. платежеспособностью.

Важнейшим показателем, характеризующим финансовое положение предприятия является коэффициент финансовой независимости предприятия. В нашем случае он составляет на начало периода 14 097,5 / 17132,4 = 0,82, на конец анализируемого периода он составил соответственно = 0,79. Так как коэффициент в обоих случаях превышает 0,5, то финансирование деятельности за счет привлеченных средств осуществляется в допустимых пределах.

Для оценки финансового положения используется система абсолютных и относительных показателей, коэффициентов.

Обобщающий показатель платежеспособности - это достаточность источников средств для покрытия долгов.

Для удобства дальнейшего проведения анализа преобразуем баланс предприятия в аналитический баланс (см. таблицу 3.3) Таким образом, получена промежуточная таблица, которая после незначительных преобразований приобретает форму (см. таблицу 3.4) удобную для анализа ликвидности предприятия, то есть возможностей по оплате задолженности.

Собственные оборотные средства определяются по формуле:

Подставив соответствующие значения из таблицы 4.3, получим

Таким образом, в течение отчетного периода сумма оборотных средств ООО “Энтех” возросла на 833,7 тыс. руб., что в общем свидетельствует также об укреплении финансовой устойчивости хозяйствующего субъекта. Увеличение собственных оборотных средств было профинансировано за счет дополнительного капитала (продажа акций по цене превышающей ее номинал).

Таблица 3.3

Аналитический баланс ООО “Энтех”

Таблица 3.4

Сводная таблица аналитического баланса

Для более точного измерения ликвидности используется система коэффициентов, отражающих соотношение различных статей баланса (см. таблицу 4.5).

1. Коэффициент общей ликвидности (коэффициента покрытия) К_ол определяется соотношением (данные таблицы 1.3):

Коэффициент общей ликвидности указывает на ту часть текущих обязательств по кредитам и расчетам, которую можно погасить, мобилизовав все оборотные средства. Нормальным значением показателя считается больше 2,5 (но не меньше единицы). Как видно, данный коэффициент превышает рекомендуемый уровень. Однако, тенденция изменения его не может не вызвать определенную тревогу, поскольку его уровень приближается к его граничному уровню, что может существенно дестабилизировать финансовое положение ООО “Энтех” в будущем.

2. Коэффициент ликвидности (промежуточный коэффициент покрытия) К_л определяется соотношением:

Данный коэффициент характеризует часть обязательств, которая может быть погашена за счет быстроликвидных активов и мобильной дебиторской задолженности. Нормальное значение коэффициента 0,7 - 0,8. Следовательно, фактическое значение данного коэффициента превышает допустимый его уровень, что свидетельствует о том, что ООО "Энтех" может своевременно рассчитаться по своим долгам за счет легко реализуемых активов.

3. Коэффициент абсолютной ликвидности К_ал

Данный коэффициент показывает, какая часть обязательств может быть погашена немедленно денежными средствами, имеющимися в кассе, расчетном счете и пр., то есть за счет быстро ликвидных активов.

Нормативное значение коэффициента 0,2-0,25. Это свидетельствует о достаточно высокой фактической абсолютной ликвидности баланса ООО “Энтех”. Вместе с тем, это свидетельствует и о том, что ООО "Энтех"не использует возможности для дополнительного получения дохода за счет размещения наличности в доходные активы.

4. Соотношение ликвидных и неликвидных средств.

Нормальным считается примерное равенство сумм ликвидных и неликвидных средств. В нашем случае это условие выполняется.

5. Соотношение собственных и заемных средств.

Этот показатель характеризует, сколько рублей заемных средств привлекалось на каждую рубль собственных средств.

6. Коэффициент ликвидности собственных средств (К_м), определяющий степень мобильности (гибкости) использования собственных средств предприятия.

7. Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности.

Как видно к концу года этот показатель на предприятии уменьшился на 0,02. Эти данные свидетельствуют о том, что ООО "Энтех" значительную часть своих потребностей в оборотных средствах покрывает за счет кредиторской задолженности. Поскольку же ООО "Энтех" не имеет просроченной кредиторской задолженности, то такую политику финансирования оборотных средств можно только одобрить. К тому же нельзя забывать, что последнее не ухудшает финансовую независимость ООО “Энтех”.

Таблица 3.5.

Показатели ликвидности

Для углубленного анализа определим коэффициент кассовой ликвидности:

Коэффициент кассовой ликвидности должен быть больше 0,2, то есть деньги должны составлять примерно 20% от общей суммы оборотных средств.

Данный коэффициент увеличился за исследуемый период и удовлетворяет оптимальному значению. То есть предприятие не испытывает затруднения с быстро ликвидными средствами.

Определим коэффициент дебиторской задолженности:

Коэффициент дебиторской задолженности должен быть меньше 0,2. Данный коэффициент дебиторской задолженности не изменился, и остался в пределах нормативного значения.

Другим, не менее важным показателем, чем ликвидность, характеризующим финансовое положение предприятия, является платежеспособность, определяющая уровень покрытия предприятием заемных средств, то есть его способность выполнять свои внешние (краткосрочные и долгосрочные) обязательства, используя свои активы.

Этот показатель измеряет финансовый риск, то есть вероятность банкротства.

Для измерения уровня платежеспособности используются:

- коэффициент автономии К_а, определяемый соотношением

Нормальное значение коэффициента больше 2, т.е. предприятие является платежеспособным.

Данный анализ проведем на основе информации формы бухгалтерской отчетности № 2 "Отчет о финансовых результатах и их использовании "

Балансовая прибыль состоит из следующих составляющих:

• прибыль от реализации;
• прибыль от прочей реализации;
• результаты от внереализационных операций.

Анализ балансовой прибыли проведем на основе данных таблицы 3.6

Как видно из таблицы 3.6., фактическая балансовая прибыль 1999 года в фактических ценах 1999 года меньше балансовой прибыли 1999 года на 447,2 тыс. руб., что составляет 38%.

Финансовые результаты работы ООО “Энтех”

Прибыли от прочей реализации в исследуемый период не было

Также видно, что статья "внереализационные результаты" в 1999 году представляет собой прибыль 0,9 тыс. руб. За предыдущий период данная статья составила 36,68 тыс. руб. Это свидетельствует, что в 1998 году внереализационные операции принесли предприятию на 35,78 тыс. руб. больше чем в 1999 году, что составило 97,5 %.

В целом складывается благоприятная картина о работе ООО "Энтех" за 1999 год.

Прибыль от реализации услуг представляет собой разницу между выручкой от реализации и затратами на реализацию и выполнение услуг.

Для анализа прибыли от реализации составим таблицу 3.7.

Таблица 3.7

Данные для анализа прибыли от реализации, тыс. руб.

Определим влияние факторов.

1. Влияние изменения объема реализации определим корректировкой базовой прибыли на степень перевыполнения (недовыполнения) объема реализации.

где а - прирост объема реализации.

2. Определим влияние изменения цен на реализацию. Для этого сравним объем реализации фактический с объемом реализации 1999 года в ценах 1998 года

То есть в результате роста цен прибыль возросла на 46,7 тыс. руб.

3. Определим влияние структурных сдвигов в составе выполняемых услуг. Для этого необходимо из прибыли фактической в ценах 1998 года вычесть прибыль 1998 года, скорректированную на коэффициент выполнения объема реализации по сравнению с 1998 годом.

4. Влияние себестоимости на прибыль. Сравним фактическую себестоимость с себестоимостью фактической реализации в ценах 1998 года.

Как видно, прибыль увеличилась на 188,9 тыс. руб.

Итак, совокупное влияние всех факторов составляет:

То есть равно абсолютному значению отклонения. Но изменение себестоимости выполняемых работ и цены произошло в результате инфляционных процессов.

Рентабельность характеризует относительную прибыльность предприятия (прибыль на 1 руб.).

Рентабельность производства определяется по формуле:

где П_б - балансовая прибыль, тыс руб.

Рентабельность работ определяется по формуле:

где П_р - прибыль от реализации, тыс. руб.

При выборе делового партнерства для характеристики прибыльности предприятия применяют различные показатели.

Коэффициент кумулятивной прибыльности, который определяется по формуле:

где В_б - совокупные активы, тыс. руб.

Данный коэффициент характеризует отдачу активов предприятия.

Эффективность уставного фонда определяется по формуле:

где У_ф - уставной фонд предприятия, тыс. руб.

Эффективность собственного капитала определяется по формуле:

где О_р - объем реализации, тыс. руб.

Показатели рентабельности реализации, эффективности собственного капитала и кумулятивной прибыльности тесно связаны.

Дипломник Д.А. Зиборов

Консультант Л.И. Ефременко

Оценивая общий среднемесячный оборот компьютерного рынка в Ростове, эксперты, в роли которых выступили первые лица крупных ростовских компаний, называли весьма разные цифры — от $ 1,5–2 млн до $ 5 млн. Большинство же сошлось на средних величинах в $ 3–3,5 млн. Вообще, нужно заметить, что среднемесячный оборот — понятие для компьютерного бизнеса весьма относительное, есть “мертвые” месяцы с минимальной прибылью, а есть декабрь с $ 6–7 млн оборота. Системные интеграторы вообще работают “редко, но метко”, и включать их в оценку — задача не из легких. Из этих “средних” трех с половиной миллионов $ 2–2,5 млн приходится на долю десяти самых крупных игроков. Многие из экспертов удивлялись: мол, непонятно, как же вообще умудряются жить все эти мелкие фирмочки со своим одним миллионом на всех. Их же так много. Действительно, есть огромная подводная часть айсберга — радиорынки, отделы в магазинах, частные лица и “фирмы” величиной в одну комнату и численностью в два человека, иногда вообще незарегистрированные. Имя им легион, и все они тоже хотят зарабатывать деньги. И несмотря на свою незначительность, берут числом, как пираньи быка, и тоже активно влияют на рыночную ситуацию.

Как это происходит? Маленькие фирмы снижают уровень минимальной доходности и делают его неприемлемым для больших фирм. Большое количество клиентов прибегает к их супердешевым и менее качественным услугам, ибо для этой категории потребителей главное — цена. Тот уровень доходности, что вполне устраивает проворную “мелкоту”, недостаточен для крупной фирмы, которой кроме хлеба с маслом для сотрудников надо еще и развиваться, бороться с хитрыми конкурентами, тратить деньги на рекламу. А это ой как нелегко в условиях, когда прибыль, по словам Михаила Шинкаренко, заместителя директора Zehith Computers, “постоянно уменьшаясь, приближается к границе неразумного”.

В нынешнее время компьютерные фирмы превысили докризисный уровень по обороту, но еще не достигли его по уровню доходов (и лишь некоторые, по их оценкам, только-только сравнялись с докризисным уровнем доходов). Сейчас все участники рынка сходятся во мнении, что прибыльность компьютерного бизнеса по сравнению с другими весьма низка. Низкая наценка заставляет фирмы постоянно наращивать обороты продаж, чтобы развиваться. Леонид Геллер, заместитель генерального директора “Компьютер-Сервиса”, оценивает “грязную” доходность данного рынка на уровне не более 7–12%. Это гораздо ниже средней прибыльности других видов бизнеса. Хотя многие эксперты считают, что, учитывая его долговременность и прогнозируя лет на пять вперед, можно с определенной долей уверенности утверждать, что в будущем его доходность превысит средний уровень.

Чем же в основном торгуют фирмы Ростова? 80–90% наших товаров — это no name, заявило большинство. Но если судить не по количеству, а по деньгам, то brand name может и перевесить ненароком. Впрочем, какая разница, если все это будет хорошо работать? Хотя есть фирмы, которые действительно предоставляют на рынок в Ростова brand name, например Forte торгует техникой Compaq, группа компаний “ICS-Юг” и Service Technology продает компьютеры Acer, “Компьютер-Инжиниринг” недавно стал возить мелкие партии IBM.

Опять же особняком стоят интеграторы, которым для “сертифицированности” проектов и удовлетворения запросов определенной категории клиентов просто необходимо возить белую технику. Она дороже, но реже ломается. Благодаря этому снижается стоимость сервисного обслуживания, а это для больших серьезных проектов весьма немаловажный фактор.

В Ростове практически нет крупных фирм, о которых, к примеру, можно сказать: “Эта фирма специализируется на розничной продаже компьютерной техники” — и тем самым полностью охарактеризовать ее деятельность. Во-первых, все крупные фирмы, такие как Sunrise, Computer-City, “Информатика”, R-Style, “Технополис” и др., торгуют различными категориями товаров в отличие от фирм, ушедших в некую специализацию и работающих на других рынках, таких как “Максим” (бытовая техника), “КМ” (копировальная и офисная техника, расходные материалы, канцтовары), “Прога” (программное обеспечение) и т. д. У лидеров рынка в наличии и компьютеры с принтерами, и копиры с факсами, расходники, UPS, телефоны, программное обеспечение, сетевое оборудование, компьютерная мебель и еще много различных товаров. Считается, что это удобно для клиента, ему не нужно ездить по салонам, а достаточно прийти в один, чтобы полностью оснастить свой дом и офис всем необходимым.

На специализацию также влияет территориальный фактор. 80% розницы продается в центре города, поэтому Zenith, к примеру, не может составить конкуренцию обитателям Садовой и Ворошиловского и потому изначально сориентировался на дилеров.

Если говорить о стратегии поведения на рынке, то самый главный фактор, которому все фирмы уделяют особое внимание, — это дальнейшее снижение цен, что само по себе лучшая реклама (непонятно только, куда еще снижать, если нынешняя минимальная доходность действительно минимальна).

На втором месте — повышение качества обслуживания клиентов, расширение сервисов, предоставляемых фирмой. Далее идет расширение и изменение ассортимента (идя навстречу пожеланиям клиента), развитие новых форм бизнеса, в том числе и многострадальная on line торговля, о которой все твердят уже почти год, да все никак не сдвинут ее с мертвой точки. Фирмы не намерены резко изменять свой курс и планируют и дальше целенаправленно гнуть свою линию (хотя DonTek, например, не остановился на компьютерах и решил открыть магазин аудио-, видеоаппаратуры класса hi-end).

Из-за постоянного изменения цен фирмы предпочитают работать с ограниченным ассортиментом товара и коротким складом на одну, максимум две недели. Иногда обновление склада происходит несколько раз в неделю. Длинный склад и широкий прайс, по мнению компьютерщиков, приведет к низкой наполняемости прайса и застреванию на складе товара, привезенного месяц назад и не успевшего продаться по причине быстрого удешевления свежих поставок аналогичного товара от других фирм. Быстрый оборот важен для оптовых и розничных фирм и для системных интеграторов (отчасти). У последних на складе хорошо лежат сервисные компоненты, а компьютерная техника часто идет в виде прямых поставок.

“Вообще, здесь необходим дифференцированный подход, — считает Владимир Горошко, директор салона Computer-City. — Памятью, процессорами, жесткими дисками нужно запасаться всего на несколько дней, а другие виды товара, например корпусы, можно взять и на месяц вперед. Есть товары, которые только держат на полке — 19“ мониторы, дорогие принтеры, сканеры. Эксклюзив не приносит фирме особого дохода, поскольку продается штучно и может простоять в салоне месяц. Но для солидности, имиджа, поддержания ассортимента он просто необходим. Если фирма может себе это позволить, значит, дела у нее идут хорошо”.

Мнения по данному вопросу тоже разделились. Представители фирм, если не брать в расчет фирму Zenith Computers, в большинстве своем уверены, что самым выгодным направлением сейчас является розничная торговля. “Розница в Ростове всегда будет доходнее, — считает Михаил Строев, коммерческий директор фирмы Sunrise, — поскольку крупного опта нет. Ростовскую область трудно назвать сильно индустриализованной, поскольку в 30 километрах от Ростова многие люди еще компьютеров в глаза не видели. Конечно, если будет наблюдаться экономический рост, все изменится, а сейчас крупных клиентов очень мало. 30% оптовых продаж — это перекупание товара более мелкими торговцами у более крупного”.

Если говорить не о форме торговли, а о категориях товаров и услуг, то в качестве самого перспективного направления назывались расходные материалы, поскольку принтеры и копиры никогда не перестанут потреблять тонеры и чернила. “Также перспективен рынок лицензионного ПО, — считает Дмитрий Бершанский, начальник отдела кабельных систем компании “БИС Лтд”, — иначе бы им не занимались многие крупные фирмы, а это очень серьезная часть их бизнеса. Они ее культивируют, и, несмотря на тяжелое положение с лицензионным софтом, этот бизнес у них продолжает развиваться”.

Также эксперты обратили внимание на рынок услуг связи и телекоммуникаций (отметив, что туда необходимы большие капиталовложения), торговлю через Интернет (когда будут созданы все предпосылки — введут кредитные карты, сформируют у покупателей новый менталитет и “починят” правовую базу). И конечно же, проекты под ключ — они в будущем признаются наиболее перспективными.

Основными потребителями организации магазина “Энтех” являются коммерческие структуры, ведомственные и бюджетные организации, силовые структуры, а также частные лица. Помимо продажи компьютерных комплектующих ведется также их закупка, у частных и юридических лиц.

Кроме того определенная часть потребителей магазина “Энтех” является потребителями с низким доходом или невысокими требованиями к производительности компьютерной техники.

В действительности же Интернет открывает перед службой маркетинга новые возможности в изучение рынка и, главное, в общении в реальном времени со своими Потребителями в компьютерной гиперсреде.

Важным свойством среды является её "прозрачность" для Потребителя, которая при персональном общении позволяет протекать диалогу более естественно и живо, сохраняя при этом его инкогнито, а при общении с гиперсредой позволяет последней реализовать в полной мере присущие ей свойства "виртуальной реальности".

Использование Интернет даёт возможность исследовать новые возможности рынка для своей продукции, выделять и изучать различные сегменты рынка. Отслеживание информации в сети повышает достоверность прогнозов и позволяет осуществлять диверсификацию видов своей деятельности гораздо быстрее, чем конкурентам, игнорирующим его.

Интернет даёт шанс выйти на рынок практически всем желающим, в некоторой степени, нивелируя шансы крупных предприятий и представителей малого бизнеса. Если предприятие имеет свой сервер, оно может использовать возможности Интернет в целях более глубокого изучения рынка и продвижения продукции на него.

Наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере предприятия, организуется "горячая линия" для оперативного общения в реальном времени с Потребителями или их технической поддержки по сложным видам продукции.

Если же на сервере разместить бланк-заказа на получение дополнительной информации или самой продукции, можно уже формировать банк данных потенциальных Потребителей. Это сегодня практикуется большинством предприятий имеющих сервера в Интернет.

Разумеется, что в новых условиях менеджерам по маркетингу следует сосредоточиться на разработке новых идей и принципов организации работ по маркетингу, поскольку новые возможности требуют и новых подходов. Не за горами организация расчетов через Интернет, что коренным образом может изменить подходы к организации других видов коммерческой деятельности.

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно проводить исследования рынка, включая:

Именно наличие обратной связи в Интернет даёт предприятию возможность быстро и оперативно обратиться к основным категориям Потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции, ожидают они от неё, какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить сектор неудовлетворенного спроса.

Интерактивная анкета в сети пользуются большой популярностью и можно быть твердо уверенными, что если она грамотно сделана, то обязательно вызовет отклик у Потребителей, прописанных в сети. Помимо этого у вас появляется возможность польстить самолюбию продвинутого Потребителя, которого вы, возможно, никогда до этого не знали, уже самим способом обращения к нему через гиперсреду, что положительно отразится на формирование положительного имиджа предприятия.

Помимо интерактивной анкеты в этих же целях можно использовать тематические телеконференции, разместив в них, например, отчёт о новых достижениях или только что завершившихся испытаниях новых видов продукции. Телеконференции в Интернет пользуются большой популярностью среди специалистов и аналитиков.

Перечень источников и средств поиска деловой информации можно найти в специальных справочниках серии "Желтые страницы Internet :", в периодических изданиях, самостоятельно войдя в сеть. За последние год-два количество информационных ресурсов на русском языке в Интернет возросло, по некоторым оценкам, в 10 раз. Активно развиваются новые виды услуг, информационно справочные, биржевые и финансовые, средства дистанционного обслуживания Потребителей. Кроме того, активно предпринимаются попытки автоматизировать функции торговли с помощью Инернет-серверов общего пользования..

Успешно развивается и справочный аппарат русскоязычного Интернет. В стране создано несколько общедоступных каталогов Web-ресурсов, а некоторые из популярных поисковых машин Интернет, например, AltaVista, способны уже учитывать морфологию русского языка.
Сегодня, руководителям предприятий, должно быть совершенно очевидно, что игнорирование или умаление значения Интернет, может обернуться для них, в самом недалёком будущем, большими потерями.

В ходе работ рынок был изучен с позиции экономической прибыльности. При расчете потенциальной прибыли рассматривались следующие показатели:

- оптимальная наценка на комплектующие б/у.

Одной из главных задач исследования являлось определение емкости рынка и темпов его роста. Вместе с этим проводилось изучение основных конкурентов на рынке, их слабых и сильных сторон, долей рынка.

В результате работ были определены типы фирмы конкуренты, имеющие максимальное число посетителей за период, опроса. Были изучены характеристики фирм и причины их популярности. На этом фоне сформировался образ нового проекта, его основные характеристики, необходимый имидж для привлечения максимального числа клиентов при наценке, достаточной для окупаемости инвестиций в короткий срок.

Была проведена сегментация рынка по профессиональному, возрастному признаку и по доходу. Произведен анализ демографической ситуации в г. Ростов-на-Дону и прогноз изменения численности каждого сегмента. В результате был выявлен наиболее выгодный сегмент рынка исходя из его численности на ближайшие 5 лет.

В связи с тем, что определенной частью клиентов ООО”Энтех” являются в основном люди обладающие довольно большим уровнем компьютерной грамотности, в торговом зале магазина “Энтех” было предложено анкетирование посетителей приобретающих или интересующихся в приобретении определенного вида товара. Пример анкеты приведен в приложении 4. Было опрошено около 70 клиентов. Данные анкетирования показали:

Дипломник Д.А. Зиборов

Консультант Л.И. Ефременко

Основной руководитель Л.И. Ефременко

Таблица 4.1.

Проведенные исследования показали наличие следующих проблем

Таким образом мы определили цели отдела маркетинга. Следующим этапом является разработка стратегии маркетингового развития.

Общая стратегия маркетингового развития может быть представлена так:

Общая стратегия маркетингового развития

Таблица 4.2

Исследования показали, что преобладала сбытовая концепция с элементами конъюнктурной. Для поддержания же конкурентоспособности необходим переход к маркетинговой стратегии.

4.1.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРУКТУРЫ И ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА.

Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу рациональной структуре отдела маркетинга. В данном случае она будет выглядеть так:

Директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно генеральному директору и/или Совету Директоров. Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный размер отдела – 3 сотрудников.

Штат - 1 специалист (маркетолог).

Ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе:

Внутренняя первичная и вторичная информация (объемы продаж, ассортимент и т.д.);

Внешняя первичная и вторичная информация (информация о конкурентах, новых товарах, о конъюнктуре рынка);

Приведение информации в формализованный вид;

Формирование отчетов по следующим направлениям:

Оперативная информация;

Тактическая информация;

Стратегическая информация;

Определение размера и направлений расходования средств для получения необходимой информации.

Штат - 1- маркетолог-социолог

Исследование процесса продажи товара;

Исследование конкурентов (на основе отчетов Группы анализа информации)

Исследование покупателей:

"Устный" опрос;

Опрос техническими средствами.

Определение размера и направлений расходования средств для проведения исследований.

Исследование новых и перспективных товаров.

3. реклама и Public Relations.

штат - 1 специалист по рекламе и/или PR.

Определение целей и задач рекламы в конкретных ситуациях;

Организация рекламной деятельности;

Определение размера и направлений расходования средств, для осуществления рекламной деятельности;

Выбор средств и методов рекламы;

Подготовка содержательной части рекламы;

Координация рекламной деятельности;

Измерение и контроль эффективности рекламы.

Разработка и внедрение имиджа КТД "К+".

4.1.6.ПРИМЕРНЫЙ БЮДЖЕТ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА НА ГОД.

Таблица 4.4

Остальные затраты

Таблица 4.5.

Должные затраты на организацию работы (оборудование, коммуникации) маркетингового отдела необходимы для оптимальной и безостановочной работы этого подразделения фирмы, так как именно оно определяет успех или неуспех фирмы на столь “конкурентном” рынке, как рынок компьютерной техники.

В настоящее время магазин “Энтех” оказывает следующие услуги по гарантийному обслуживанию клиентов:

• замена вышедших из строя комплектующих на аналогичные по своим качествам и характеристикам
• замена комплектующих на более перспективные и обладающие лучшими качествами и параметрами
• ремонт вышедших из строя внешних периферийных устройств через сервисный центр оптовых поставщиков

Данная схема удобна тем, что гарантийную ответственность несет фирма – поставщик оптового товара. Т.к. магазин “Энтех” помимо торговли новой периферией и комплектующими занимается закупкой и продажей комплектующих “бывших в употреблении” возникает проблема несения гарантийных обязательств по этой категории товара. Это вызвано тем, что:

-так как при возврате “по гарантии” комплектующих и внешнего периферийного оборудования б/у не представляется возможным в связи с чем производится их замена на аналогичные по своим качествам либо возврат оплаченной за них денежной суммы

- при сборке и настройке системных блоков иногда возникает потребность в частичной перенастройке, наладке, юстировке, отдельных комплектующих, перепрограммировании FlashBIOS, замена интегрированных модулей и других операций требующих определенного уровня оборудования и класса специалистов.

Кроме того большая часть постоянных клиентов нередко обращается с просьбой взять на ремонт их вышедшее из строя оборудование.

На начальном этапе организации сервис-центра потребуется два штатных работника – инженер электронного оборудования, (инженер-технолог)

4.2.2..ПРИМЕРНЫЙ БЮДЖЕТ сервисного центра НА ГОД.

Таблица 4.6

Остальные затраты

Четкая и слаженная работа сервисного центра существенно увеличивает приверженность потребителей фирмы, создает имидж ответственной, надежной, оперативно реагирующей на неизбежные аварийные ситуации у покупателей.

Ежемесячно по вопросам технической поддержки обращаются в среднем 20 человек. При этом зачастую оказывается невозможным оказать помощь из-за недостатка оборудования, уровня квалификации, количества обслуживающего персонала.

Средняя ежемесячная прибыль от одного покупателя составляет около 5 долларов. При несоответствующем обслуживании фирма ежемесячно может терять, таким образом, около 600 долларов за счет понижения приверженности покупателя, перехода его в другую фирму. Если учесть также, что довольный покупатель рекомендует понравившуюся фирму около 17 своим друзьям, то потери за счет снижения удовлетворенности потребителя могут стать катастрофическими (тем более в период развития фирмы).

5. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЭКОЛОГИЧЕСКИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Одной из наиболее острых проблем современности является сложная экологическая обстановка. Это обуславливает существенный рост научно-исследовательских работ, связанных с рационализацией природопользования и защитой окружающей среды. Охрана окружающей среды ? это комплекс мероприятий по охране, рациональному использованию и восстановлению окружающего мира. Необходимо принимать меры для охраны рационального использования земли и недр, для сохранения в чистоте воздуха и воды, обеспечение воспроизводства природных богатств и улучшения окружающей человека среды.

Глобальной целью экологии выступает оптимизация взаимоотношений общества и природы. Основная цель состоит в достижении нормативных показателей комфортности городской среды. Основными задачами в хозяйственно-экономической деятельности экологии является:

1) профилактические мероприятия по преодолению отрицательных сторон развития (охрана труда и охрана окружающей среды);

2) сохранение и восстановление экологического равновесия между городской и природной средами.

Организация использует в своей деятельности самые современные информационные технологии. Это обуславливает необходимость работы сотрудников с компьютерной техникой. В связи с этим возникает другой вредный фактор ? электромагнитное поле.

Так как деятельность организации не создает угрозы для окружающей среды, то особое внимание необходимо уделить охране труда. Экологические мероприятия по охране труда и охране окружающей среды, требуют значительных объемов капитальных вложений и эксплуатационных расходов. Поэтому, выбор экономически эффективного комплекса мероприятий является одним из основных направлений повышения эффективности использования материальных и финансовых ресурсов.

Наиболее значительное влияние на человека оказывает шум ? одна из актуальнейших проблем нашего времени. Он действует на центральную нервную систему, вызывает усталость, бессонницу, неспособность сосредоточится, которые ведут к снижению производительности труда и влияют на слух человека.

Необходимо уделить особое внимание на изучение вредных факторов искусственного характера, являющихся источниками профессиональных заболеваний, оказывающих воздействие на работников бухгалтерии. Неотъемлемый элемент условий трудовой деятельности человека ? освещение. Неудовлетворительное освещение вызывает утомление, глазные болезни, головные боли. Для помещений с ЭВМ необходимо естественное освещение и искусственное освещение. Естественное освещение осуществляется через светопроемы и его коэффициент составляет 1,5 %. Искусственное освещение необходимо в помещении ПЭВМ. Для этого к освещению добавляют светильники, предназначенные для освещения зоны расположения документов. В соответствии с требованиями рабочего места с ПЭВМ должны располагаться по отношению к световым проемам так, чтобы естественный свет падал сбоку, чтобы не отсвечивало экран. Оконные проемы в помещении необходимо оборудовать регулирующими устройствами (жалюзи).

Следует отметить, что наиболее значительное влияние оказывает электромагнитное поле. Источником возникновения данного фактора является наличие компьютерной техники в комнате бухгалтерии. В последнее время все больше специалистов медиков приходят к выводу о неблагоприятном воздействии электромагнитного поля на здоровье человека. Работа со светящимся экраном связана с большим напряжением и может привести к возникновению проблем со зрением, появлением частых головных болей.

Минимизировать неблагоприятное воздействие данного фактора можно путем соблюдения разработанных гигиенических требований к видеодисплейным терминалам (ВДТ), персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы (СанПиН 2.2.2.542-96).

Особое значение следует придавать требованиям к организации и оборудовании рабочих мест, а также к режиму труда и отдыха.

Большое значение имеет конструкция рабочего стола, которая должна обеспечивать оптимальное размещение на рабочей поверхности используемого оборудования. Сравнительная оценка фактического значения его параметров с требуемыми приведена в таблице 12.

Анализ представленных данных позволяет утверждать, что имеющиеся у организации рабочие столы соответствуют установленным требованиям.

Таблица 5.1.

Конструкция стола

Конструкция рабочего стула должна обеспечивать поддержание рациональной рабочей позы при работе на ПЭВМ. Имеющиеся на данном объекте стулья являются подъемно-поворотные и регулируемые по высоте и углам наклона сиденья и спинки. Поверхность сидения, спинки и других элементов стула полумягкая, с нескользящим, не электризующимся и воздухопроницаемым покрытием, обеспечивающим легкую очистку от загрязнения. Сравнительная оценка фактических значений параметров используемой конструкции стула с требуемыми приведена в таблице 13. Клавиатура расположена на поверхности стола на расстоянии 200 мм от края, обращенного к пользователю. Экран находится от глаз на расстоянии 600 мм.

Установленные требования соблюдаются. Каждое рабочее место оборудовано подставкой для ног, имеющей ширину 350 мм, глубину 450 мм.

В помещении с ПЭВМ ежедневно проводится уборка. Помещение с ПЭВМ оснащено огнетушителями.

Таблица 5.2.

Конструкция стула

Далее необходимо проанализировать режим труда и отдыха при работе с ПЭВМ. В соответствии с СанПиН 2.2.2.542-96 виды трудовой деятельности разделяют на 3 группы: А,Б,В. Трудовая деятельность бухгалтерии относится к группе В, т.к. они осуществляют работу в режиме диалога с ПЭВМ.

Поэтому для нейтрализации вредного воздействия электромагнитного поля на человека можно предложить следующие мероприятия:

1. Для сохранения здоровья работников изменить режим труда и отдыха при работе с ПЭВМ и ВДТ. Для этого необходимо использовать регламентированные перерывы продолжительностью 15 мин через каждый час работы. Во время перерывов целесообразно выполнять комплексы упражнений с целью снижения напряжения, утомления зрительного анализатора. Возникновение у работающих с ПЭВМ зрительного дискомфорта и других неблагоприятных ощущений следует применять индивидуальный подход в ограничении времени работы с ПЭВМ.
2. Для повышения уровня организации и оборудования рабочих мест с ПЭВМ и ВДТ необходимо оборудовать оконные проемы регулируемыми устройствами (жалюзи) и оборудовать места искусственным освещением.

Чтобы человек во время работы мог своевременно заметить опасность, принять необходимые меры и качественно выполнять рабочие операции, все рабочие места должны быть достаточно рационально освещены.

Временные потери нетрудоспособности, вызванные производственным травматизмом, профессиональными заболеваниями и несовершенство условий труда, причиняют организациям значительный материальный ущерб. От величины этого ущерба зависят производственные показатели предприятия. Каждый случай нетрудоспособности влечет за собой убытки, прямые или косвенные. Прямые убытки складываются из потерь предприятия и народнохозяйственного ущерба. Эти потери связаны с экономической деятельностью предприятия и влияют на производственные показатели. Косвенные убытки составляют выплаты, производимые профсоюзной организацией и соцстрахом, в случае потери трудоспособности.

Таблица 5.3

Расчет материальных потерь нетрудоспособности работников

Приведем расчет затрат на искусственное освещение (таблица 5.6).

Таблица 5.4.

Расчет затрат на искусственное освещение

Экономический эффект от внедрения этого мероприятия равен разности между материальным ущербом от потери трудоспособности работников и затрат на приобретение, установку осветительных приборов.

8925 – 2884 = 6041 руб.

Дипломник

Консультант

Основной руководитель

Рассматривая деятельность ООО"Энтех", мы стремились оценить влияние на нее отдельных факторов и дать рекомендации по адекватному реагированию на их изменение, которые могут быть применены непосредственно в самой компании.

Так, ООО"Энтех" были приняты во внимание и частично реализованы предложения по диверсификации предоставляемых услуг путем внедрения программы по предоставлению на компьютерный рынок Ростова-на-Дону наиболее дешевой конфигурации компьютеров.

Было выявлено большое значение организации маркетингового отдела ООО “Энтех”. По предварительным прогнозам, создание отдела маркетинга позволит увеличить долю рынка фирмы в розничной торговле компьютерной техникой с 3-4% до 10-15%, или, соответственно, годовую прибыль с 24 000 у.е. до 120 000 у.е.

Так, ежемесячно по вопросам технической поддержки в фирму обращаются в среднем 20 человек. При этом зачастую оказывается невозможным оказать помощь из-за недостатка оборудования, уровня квалификации, количества обслуживающего персонала. Дополнительная прибыль за счет организации сервисного центра может составить как минимум 600 у.е.

Таким образом, данный дипломный проект представляет собой всестороннее исследование хозяйственной деятельности ООО “Энтех”, освещающий практически все аспекты функционирования фирмы. Был проведен серьезный анализ, на основании которого были даны рекомендации. Совокупный годовой эффект от реализации рекомендаций составляет около 120 000 у.е.

-Метод собеседования;

-Метод почтовой рассылки анкет;

-Метод оставления анкет для последующего ответа на них.

1. Схема методов измерения и экспериментов.
   Изучение мотивов:

-Метод углубленного собеседования.

-Метод группового собеседования.

-Метод ассоциаций.

-Форма списочного изучения;

-Повторное проведение определенных изучений.

-Статистика государственных и общественных учреждений;

-Статистика;

-Отраслевые журналы;

-Каталоги, брошюры;

-Статьи, технические материалы.

1. Изучение внутрифирменных материалов:

-Показатели сбыта.

-Анализ маркетинговых затрат;

-Анализ структуры сбыта (на предприятии);

-Анализ эффективности сбыта (сумма продаж единицы продукции);

-Анализ рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;

от __________ до __________

Есть

игры